2014年，乾丰公司面对国家宏观经济发展战略调整和暖通行业环境及商业模式的嬗变，审时度势，站位前沿，创新思路，转型升级，调整管理模式及经营运作方式，实施推进“两个战略转变”：即从单一产品供应向系统解决方案和系统服务转变；从产品经营向品牌经营和资本经营转变，并定位为：高大空间暖通空调系统集成服务商。

 乾丰确立高大空间暖通空调系统集成服务商的背景与思路

暖通制造行业一直以来走的都是传统的、低端经营路子，就是依靠引进技术、添置设备、增加人员、自产自销、满足客户部分需求的经营思路。这样，在整个经营活动中，企业没有关注客户的真正需求，关注的重心只是自己的产品，仅可为客户提供单一的产品，企业与企业之间没有太大的差异化，缺乏核心竞争能力。由于提供单一产品的厂商众多，大多数工作属于简单劳动，易于模仿，企业处于恶性竞争之中，利润空间狭小。同时，产品制造所需要的资金多，投资规模大，回收周期长，抗击市场变化的能力差，经营风险大。市场一旦发生萎缩或者产品更新换代，都会造成投入装备、工具工装和人员的闲置，而新产品的研发、生产、问市，又需要新一轮的大量投入。

因此，在传统的制造经营思路下，企业市场地位往往比较被动，企业风险也相应增大。所以，一个企业一味地固守单一产品销售，走传统经营的老路，是无出路、无发展希望的。因此，企业要发展、要做大，就必须摆脱传统制造业靠“拼设备、拼体力、拼订单”的发展路子，探索和践行依靠科技创新和管理创新的经营管理模式和商业运营模式，走上一条从产品制造商向系统集成和服务商转变的高端、高效的发展路子，以实现企业经济效益的快速提升。基于此，乾丰迎接挑战，顺势而为，果断推出高大空间暖通空调系统集成服务商这一全新的高端经营管理和商业运营模式，为乾丰未来发展抢占先机。

 

 乾丰实施高大空间暖通空调系统集成服务商的主要条件和优势

1）主导产品具有较强的竞争力

乾丰主导产品高大空间空调机组、高大空间射流机组、高大空间空气幕、高大空间燃气红外线辐射供暖系统，是大厂房、大商场、大机场、大车站、大展馆等高大空间建筑不可或缺的核心设备，在国内市场有较强的竞争能力和市场占有率。郑州日产、郑州格力、宇通重工、山东长青等大型企业都安装使用了乾丰高大空间暖通空调机组或燃气辐射供暖系统，为开展系统集成和市场运作积累了重要的经验。

                    

                      都士宝高大空间空气处理系统                                              乾丰钢制散热器

2）具有较强的研发能力和人才队伍

乾丰是最早把欧洲先进供暖理念引进中国的企业，具有绝对的技术领先优势。公司拥有国家级高大空间暖通空调设备实验室、河南省暖通设备工程技术研究中心、河南省暖通设备质量检测中心、河南省省级企业技术中心，并分别与哈尔滨工业大学、青岛理工大学建立了高大空间暖通空调产学研基地和博士后流动科研工作站。目前，乾丰公司拥有各类专业技术人员130 余人，中、高级经营管理人才60 余人，国家、省、市级专家20 余人。由此，乾丰推行高大空间暖通空调系统集成服务具有较强的研发、生产、方案设计、系统配置、运营管理的能力。

3）建立良好的品牌和形象

乾丰凭借良好的品牌和形象，荣获中国暖通设备十佳品牌、中国绿色环保节能建材产品、中国建筑金属结构科技创新企业、河南省高新技术企业、河南省著名商标等上百项荣誉称号，获得国家专利30 多项。是国家住房与城乡建设部采暖散热器委员会副主任委员单位，国家《采暖空调系统水质标准》、国家《焊接作业厂房供暖通风与空气调节设计规范》、国家《工业建筑供暖通风与空气调节设计规范》参编单位。这些都为乾丰开展品牌经营，占领高端市场奠定了重要基础。

乾丰经过多年的快速发展，积累和储备了大量的人才、技术、业绩、资金，为乾丰实施向客户提供个性化的高大空间暖通空调系统集成和系统服务积累了实力，积聚了经验。企业进行转型升级，实施从产品制造商向系统集成服务商转变的高端经营管理的条件趋于成熟。

 

 乾丰践行从产品制造商向系统集成服务商转变的运营方向与做法

1）正确认识和充分把握客户的真正需求

随着经济条件和生活、生产环境的不断变化，客户真正需要的不仅仅是“产品”，而是“功能”。如空调设备，客户真正需要的是它所能提供的冷风或者热风，节能又环保，运营中的服务又能跟得上。单一的高大空间空调机组和燃气辐射供暖系统对乾丰系统集成服务的流程而言，只是系统中的一个零部件，不可能实现用户所需要的功能。必须有方案选择的设计、系统优化的配置、卓越运营管理的服务等一套经优化配置后形成的完整解决方案来实现。

大连海天精工高大空间空气处理系统悬挂效果图

2）建立完善的以客户为中心的营销理念

过去我们单一的卖产品是以自我为中心，关注的是自己能提供什么；而现在推行系统集成服务商是以客户为中心，关注的是客户需要什么。企业生产什么不是关键，关键的是客户需要什么。市场是否需要、市场是否接受是企业成败的最关键的因素。我们现在推行实施高大空间暖通空调系统集成服务商，就是要彻底打破过去的“有什么就卖什么”的旧观念，建立“客户需要什么就卖什么”的新理念，摆脱以自我为中心的旧思路，树立以客户为中心的新思路，把满足客户的需求作为我们一切工作的出发点和落脚点，把满足客户需求作为衡量我们一切工作的准绳。

内蒙古集通集团锡林浩特机务段高大空间空气处理系统悬挂效果图

3）向客户提供系统的功能解决方案

功能的满足，需要系统地考虑并提出解决方案。公司实施推行高大空间暖通空调系统集成服务，就必须在深层次全面、系统、深入地了解、分析、研究终端市场的需求和其掌握的配套服务资源的基础上，为每一个客户“量身定做”其需求的多功能解决方案。所谓多功能解决方案，也就是除为客户提供我们的自产空调机组、燃气供暖系统外，还可以负责为客户提供更大范围的系统设计、系统设备提供、系统安装调试、运营跟踪管理服务和包括基础厂房、外围设施建设等项目的工程承包， 实施“ 交钥匙” 工程，进而还可将完整或部分系统配置的成套工程进行租赁和托管。

提供系统功能解决方案，对客户而言有两大好处：一是不需要进行专门项目管理，管理由专业化的乾丰管理团队来完成，客户不需要协调配套设备商、工程实施商的关系，这些都由乾丰“一站式”完成；二是控制项目和控制投资周期，因系统不配套、实施经验不足而造成的成本上升和周期难以控制的问题得到有效解决。

对乾丰而言，好处有四：一是用核心装备——高大空间空调机组、燃气辐射供暖系统拉动市场，非核心部分——配套工程实施外包，通过少量技术和管理人员获取差额利润；二是整合社会资源，为客户提供完整的解决方案，增强系统管理能力和市场竞争能力；三是通过资源整合和少量技术、管理人员运作，降低和减少固定资产投资，很大程度上规避风险，增强企业抗击市场变化冲击的能力；四是非核心设备部分仅需少量人员完成，其人均产值、利润却能远远高出设计制造核心设备。可以断言：乾丰实施工程成套市场，必将实现经济快速增长。

宇通新能源汽车有限公司开普德燃气辐射供暖系统悬挂效果图

4）向客户提供独特价值的专业化服务

实施和推进高大空间暖通空调系统集成服务商，必须坚持以人为本，为客户提供独特价值的专业化服务。

也就是为客户提供包括方案选择设计、系统成套供货、设备状态管理以及备件零库存等在内的系统服务。所以，我们要从市场需要、客户需求着眼，在产品研发、生产制造、安装调试、售后服务等全过程、全方位、全天候为客户服务，利用现代科技的一切资源，对服务范围进行拓展和延伸，把服务视为新的价值源泉。这里需要做好4 个方面的重点服务：

一是向客户提供专业化远程状态管理服务。乾丰高大空间暖通空调设备的安全稳定运行对于客户整体系统的正常运转具有重要的、不可替代的作用。为此，我们必须运用远程监测及故障诊断系统，通过因特网对现场设备运行情况进行超越时空、全天候实施的远程监测，及时掌握设备运行状况及发展趋势。对客户而言，这套系统无疑能帮助客户，并为其提供准确掌握设备运行状况、合理安排维修改造的全面而详细的信息，防患于未然，确保安全运行；同时对乾丰而言，优质、高效、精准的服务，不仅能赢得客户的信赖，而且能够掌握现场设备运行情况的大量第一手准确、详细的信息。这些信息又能尽快通过内部信息传递平台和专业技术人员在线处理，及时为乾丰营销队伍提供超前、准确的客户维修改造设备和备品备件的需求信息，奠定快速响应、快速跟进的服务基础。

二是为客户提供专业化的维修改造服务。我们所说的专业化维修改造，就是指由设备的制造厂商提供设备的维修、检测、升级、改造。设备制造厂商集中了大量的专业精英，并配置了许多专业化维修服务手段和专用备品备件加工设备，这种最专业的“一站式”多功能服务是任何一家设备维修公司或客户自行组建的维修团队都无法比拟的。维修服务市场是设备使用期间不可或缺而又肯定存在的高端市场，是一个利润丰厚的“永不沉没的航空母舰”。随着科学技术的快速发展和专业化分工愈来愈细，客户原来自行组建维修队伍负责设备日常维修、改造的方式已经不能满足自身发展的需要；往往平日无事，造成人力资源的浪费，真正需要维修时，又由于专业知识和经验的限制而难以很好完成甚至无法完成，需要专业厂家提供专业化的维修和服务。高大空间暖通空调系统集成服务有着广阔的市场空间和发展前景。乾丰公司是一个有着20 年生产暖通空调历史的专业化公司，拥有独特的自身专业化优势，特别是乾丰成套技术及备品备件协作网络，以及远程故障诊断系统，能够有效地整合资源，可以快捷、高效地为客户提供专业化优质的系统服务。此外，通过设备的检测、维护、学习，对提升乾丰高大空间暖通空调系统集成服务的技术水平将起到重要的作用。

三是为客户提供系统的备品备件服务。所谓备品备件服务，是指由设备制造厂商提供的备品备件服务。乾丰高大空间暖通空调系统集成服务商为用户提供的成套设备专业化程度高，其主导设备也多是流程装备上的核心关键设备，需要有较高的可靠性。装备一旦出现问题，整个运行系统将造成全面停机。为防止这一问题的发生，这样无形中就带来了资金占用及仓储场地、保管人员投入等问题。乾丰系统集成服务商快捷跟进的专业化系统服务，就能有效地使客户的这些问题成为不存在的问题。对客户而言：一是不必占用资金，提前采购储备；二是不用担心未储备某种配件而紧急需要；三是减少保管费用。专业化的系统服务时间快、效率高、效果好，为厂商和客户都创造了价值，实现了“双赢”。

四是为客户提供金融服务。市场经济的快速发展带来商机无限，一些善于抓住机会，且对市场有一定洞察力和认识度的企业，由于阶段性缺乏财务实力和项目系统组织管理能力的支持，使一些好的认识和想法无法得到实践来验证，迫切需要社会资源提供支持，把愿景变成现实。乾丰高大空间暖通空调系统集成服务商可以通过实施“互利合作、实现双赢”的战略，为客户提供金融支持和服务。这样，使客户尽管缺乏足够资金支持、但市场前景看好的项目得以成功启动，同时能让乾丰抓住承揽工程项目的机会，获得项目正常销售、获取销售所得利润。实施为客户提供金融服务模式，可以大大增强企业的竞争优势，拉动乾丰暖通空调系统集成市场，获得传统经营模式难以比拟的经营效果。

 

 乾丰推进高大空间暖通空调系统集成服务商的重要支撑和保障

随着全球经济一体化，面对国际国内激烈的市场竞争，特别是国外企业纷纷抢滩登陆中国，乾丰变革图新，超越制造业传统的发展思路，改变经济增长方式，发挥比较优势，走新型工业化的道路，占领高端市场，实施高端经营，走上了一条依靠科技、智力发展的现代高端发展道路。那么，怎样才能在这一高端发展的道路上走得更实、更好、更长久，就需要强有力的支撑和保障。

1）必须牢牢掌握主导产品和系

统技术的主导权乾丰必须拥有能满足市场需求和自主知识产权的核心关键技术，方能制造出具有市场竞争力的产品，并形成不可替代、奠定企业市场供应链主导地位的高端经营战略基础。乾丰通过采取多种形式，强化核心技术研发，已经建立的国家级高大空间暖通空调系统集成实验室、省级企业技术中心、河南省暖通设备工程技术研究中心、哈工大暖通空调产学研基地、青岛理工大学暖通空调检测实验基地，以及博士后研发流动工作站，都以高强度的技术和产品研发，使乾丰掌握了高大空间暖通空调系统集成主动权和主导权，为乾丰发展奠定了坚实的基础和保障。

2）以全面满足客户需求为导向

增强高端经营能力企业发展的基础是市场。企业开拓市场的过程，一定意义上就是巩固老客户、发展新客户，各种资源进行深入挖掘、有效控制和系统配置的过程。市场和客户潜在资源非常大，也非常多，对资源的认识、挖掘、控制和运用能力，决定了企业能否具有持续赢得市场、获得订单、满足客户需求、解决问题的能力。系统整合资源，满足客户需求，并提供全方位服务，是企业提高竞争能力的保障。只有通过整合社会与市场最优质和最专业的资源以满足客户需求，才能走上依靠现代科技、技术和管理发展的道路，才能实现经营理念的不断更新，对客户需求的准确把握，对市场变化的有效控制，使乾丰成为掌控整条供应链的链主，在高大空间暖通空调市场“雄霸一方”。

3）以诚信打造经营管理的品质基础

乾丰的核心文化——“唯有正道才能长存”是支撑乾丰发展的理论基础。一个企业立足的根本是诚信，永续经营的前提条件是诚信，赢得客户的忠诚度是诚信。所以，建立诚信体系是实施高端管理经营的品质基础。乾丰拥有极具影响力的品牌形象和极高的客户美誉度，并有诚信度极佳的供应商、科研机构、咨询机构、金融机构、税务机关等诸多的合作伙伴。乾丰推进高大空间暖通空调系统集成服务商强力发展，势必在发挥诚信优势资源的基础上，建立现代化企业管理诚信体系，实现诚信经营，以诚信为本，以诚信立业，与每一个合作伙伴和谐发展、共存共赢。中国大工业化、大城市化的辉煌交响，舞动着高大空间建筑的乐符，演奏着东方复兴的伟大神话。乾丰高大空间暖通空调系统集成服务商顺应潮流，破浪而行，秉承“为客户创造独特价值的心一百年不变”的核心理念和“专注创新、追求卓越、自强不息”的企业精神，经过三五年的努力奋斗，乾丰必将成为中国高大空间暖通空调系统集成最大的研发生产基地，成为“中国制造”走向“中国创造”的典范，一定会谱写出中国高大空间暖通空调系统集成的崭新乐章。